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【导语】2018年的冬天很短，但资本的“寒冬”却显得格外漫长。据不完全统计，去上半年上市的21家“独角兽”，敲钟的鼎鸣之声尚在耳边萦绕，其中10家已然破发。虽然创业公司一片哀鸿，但已闯入中国市场一年有余的酒店业独角兽OYO，依旧因创下国内酒店业单次私募融资纪录而扬名。无论是疾速规模化后无出其右的“OYO速度”，还是以精细化运营定义单体酒店市场新玩法的“OYO效应”，眼下三月春已来， OYO酒店的这块红招牌能让酒店行业整体回暖么？
【正文】
小单体酒店 越便宜就越好卖吗？
“给您推荐我们的特价房，30块一晚。”
客人看了眼图片，犹豫一下，走了。
朱先生说，直到三个月前，他都是这样走“低价路线”。没有太多酒管经验的他琢磨不明白，怎么这么便宜了，房间还是不好卖呢？
朱先生的酒店位于深圳宝安区星港城商圈旁边，往北走约5分钟就是松岗汽车站。酒店不大，只有四十多间房。朱先生说，去年12月，抱着试一试的心态，他和OYO酒店达成合作。朱先生的诉求很明确，“卖更多房，赚更多钱”。
面对朱先生的要求，OYO酒店运营专员表示，建议调整客单价。“这么便宜还提价？”朱先生更琢磨不明白了。“我之前都是先推荐最便宜的，贵的留到最后卖”。朱先生说OYO酒店运营专员建议他先跳出 “低价房更好卖” 的认知，试着为客人多提供几档房型(特惠房30、大标间58、豪华间108)，让客人自己来选择。同时运营人员会根据线下销况，筛选房型在线上做特卖。当开房率达一定量时，剩余房间动态调价。
朱先生坦言，起初他并没有期待很快看到改变，毕竟春节一来，深圳几乎就成了空城。“没想到今年2月店里的生意还不错啊，比1月多挣了一万多”，优于预期的回报让朱先生很高兴，也让他慢慢明白，酒店定价这门学问，还真不是越低越好。
熟客和回头客不是一回事吗？
下午六点，珠海南屏科技园一家OYO酒店内，业主杨女士问记者“你觉得熟客和回头客是不是一回事？”没等记者反应，杨女士自己来了个抢答，“这俩词，区别起来很有门道”。
具体啥门道？“我也是从OYO酒店的培训里学到的”，杨女士说去年11月，OYO酒店派驻到店里的运营团队组织过几次店内培训。驻店运营对酒店最大的改变，就是客源结构的调整。此前杨女士自已经营时，营收主要靠步入客，线上只有一条渠道，几乎是半荒废状态。
“来回几次都是熟客，我就觉得这是有保证了”杨女士这样想，可曾经的“熟客”，在街对角又出现一家新店时，也慢慢“回生”了。OYO运营团队很快帮杨女士打通了五条线上渠道，步入客所占比例由百分之九十控制到百分之四十，随后又推出了会员机制。
多管齐下，拉网式获客，配合品牌补贴、“一口价”活动等营销，为杨女士留下了新一批的“回头客”，入住率也从60%提升到80%。 “我自己总结，熟客是脸熟，人情熟，真要算能回头住几次呢，也没个准。有时节假日，熟客我也不好涨价，现在各占一半，这样挺好。”
硬件好就够了 网上差评能有多大影响？
在东莞市虎门镇，有两家OYO酒店同属于江先生，江先生多年从商，店面装修很讲究。两家酒店营收还算理想，之所以和OYO合作，是因为想找个靠谱的酒店经理，“上一个经理做了5个月被别家挖走了，再上个是我嫌他不懂开除了，但我自己太忙实在管不过来”。
据江先生反映，目前OYO员工已经在店内运营了半年多，江先生觉得别的还好，就是有点过于细致，“老是让我去看网上的评分，还有那些评价，一条条的看，网上肯定说什么的都有，我觉得不用在意”。江先生脾气比较急，有时遇到店内客人反馈，可能在语气、态度上有些毛躁。而且在他看来，这两家酒店就像自己的孩子，不太能接受别人说不好，更别提网上的差评了。
江先生拒绝了OYO酒店员工提出的回复差评的要求，可没过多久，他发现一些主要渠道上的差评下面，几乎都有温和细致的回复。“肯定是OYO的人回的”，伴随着回复的增多，他发现两家酒店的评分也从3.8渐渐升至4.5，网页推荐排名也提前了，相应的订单量也同步增加。
“每一条差评里都藏着努力的方向，这是OYO员工跟我说的”江先生笑道“还挺有道理，我现在在店里也会注意语气态度，努力零差评，努力让评分再高点。”
定价不合理、客源结构不健康、缺乏服务意识，这些都是普遍存在于单体酒店中的问题。这些问题的存在，正是OYO酒店能在下沉市场“吃得开”的原因。中小业主们或精力不够或不得其法，无法全面应对，这块留白成了OYO酒店的用武之地。在记者走访的过程中发现，几家店都是在借力品牌之后，在营收、入住率、评分等不同方面有了不少提升。不过记者也注意到，这些酒店还有两个共同点：地理位置好、线上渠道未铺开，这也似乎为OYO在解答酒店难题时提供了可以施展的空间。然而当位置和渠道的潜力被最大化发挥后，OYO酒店的下一步棋会落在哪里？这或许需要我们在“寒冬”中再多观察些时日。
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