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各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们继续来聊保险。
拒绝处理是销售的主要工作
拒绝处理是销售的开始
拒绝处理是保险销售过程中的主要工作。选择了宁静，就选择了孤单；选择了高山，就选择了坎坷；选择了保险销售，就意味着选择了被客户拒绝。我们说，拒绝是销售的开始，“嫌货才是买货人”，只要我们很好地处理了客户的拒绝问题，达成共识，也就开始了成交的环节。
学会拒绝处理，突破销售难关
总有人抱怨说：“保险这么好，为什么人们不主动买呢？总是拒绝我。”其实，我们做代理人的必须明白，如果保险很好卖就轮不到我们卖了。“事因难能而可贵”，正因为不好卖，保险公司才需要大量寻找那些适合做保险的人来销售保险。什么人适合做保险呢？就是有企图心、有爱心、有责任感的人，就是那些执着、自信、敬业的人。
也有人问我：“保险好干吗？”我的答案是，如果说保险好干，好在没什么成本，没什么风险。绿色环保无污染，自带设备搞生产，一张嘴两条腿就可以创造奇迹。只要我们勤奋，迈开腿去见客户；只要我们勇敢，张开嘴去讲保险；只要我们有智慧，能处理各种问题，就可以赚取干干净净的收入。说保险不好干，“不好”就在于总是被客户拒绝。如果你能接受拒绝，学会处理拒绝，那么卖保险就没什么痛苦。
如何处理最难的拒绝处理
最难的拒绝处理，就是我们一亮明身份说是卖保险的，客户就不客气地说：“滚！别跟我讲什么保险，打死我也不会买保险的。”
控制情绪，有好心态
如果我们做代理人的，控制不好自己的情绪，听到这样的拒绝问题，马上就开始恨行业、恨公司、恨保险，甚至恨爹娘、恨自己，为什么让我卖保险？但如果自己要想成为这个行业的高手，你就必须有好的心态，遇到这样的客户，你就暗暗发誓：“早晚让你在我这里买保险，今天肯定不会走。”
客户怕代理人多一些
在给出这个问题的答案之前，我还必须引导大家思考一个问题，就是代理人与客户面对面的时候，到底谁怕谁多一些呢？答案很简单，客户怕我们代理人多一些。为什么呢？许多代理人都感觉自己很害怕客户，其实我们怕的是不成交，而客户怕的是被我们骗了。
如果真的被保险公司的人骗了，客户可是有真金白银的损失。而我们做代理人的，如果你真的是在骗，你也只是担心骗不着而已。我常常开玩笑讲：“被保险骗总比被别的骗好得多，起码还有现金价值。如果出险了，也许还能得到理赔。但如果被别的行业骗了，恐怕是血本无归，一分钱都不给你留。’’
沟通示范
如果客户说：“滚！”我们怎么办呢？我们要深吸一口气，控制好自己的情绪，展现出我们的笑容，因为哭没有任何价值。我们这样说：“先生，不能再滚了，您打死我也不会出去的。”客户或许会说：“怎么了，还赖在这里不走了？”我们就说：“今天已经滚了四次了，公司要求我们每天必须见五个客户，前四个都把我轰出来啦，您是第五个，所以不能再出去了，不然这一天就太失败了，您说什么我也不会走的。”如果客户不高兴，我们就说：“跟您开个玩笑。天太热了，讲得口干舌燥，到您这里确实渴死我了，能给杯水喝吗？”也许真的会有奇迹发生，你敢要求，客户还真会给你水喝，你要相信这个世界上还是好人居多。
只要我们长得不是特别差，这杯水，我相信还是可以要到的。如果你喝上了水，你就可以这样说：“真的太解渴了，太谢谢您了！这个世界上还是好人多，您也就是刀子嘴豆腐心，虽然听说我是卖保险的，就对我不客气，让我滚。但是听说我渴了，还是给我这么好的水喝，好人必得好报，我永远会记得这杯水的恩情。但我还是想不明白，我们卖保险的人有那么可怕吗？您这么优秀的老板，为什么一听说我是卖保险的，就这样对我呢？都不敢听我说说保险。”也许客户还是会有各种拒绝，我们就说：“那都是因为您不了解，保险是了解了一定会买的东西，不买的都是因为不了解。”
客户也许还有各种可能的拒绝，我们就继续说：“那是因为您没遇到我，我今天三十秒跟您讲清楚什么是保险，如果讲不明白，那是我笨，我不会再跟您谈保险。”如果客户默认了，我们就开始进入“三十秒谈保险” 的话题，具体请各位去查找2017年1月16日的专题《三十秒轻松开口谈保险》。（注：左边文字为超链接，可直接点开）
今天就讲到这里，谢谢大家。
幕后英雄
语音主编 | 高小琴 范国如
文字主编 | 马环环 李丽红
段落主编 | 李春燕 陈霜梅
总编 | 范国如
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