“别的银行还在拼命拉客户存款的时候，我们已率先在分支行取消了存款考核，转用理财指标来替代。这个决定其实是不容易下的，是我们在商业银行盈利与客户利益最大化中取得的一个平衡。”招商银行(行情600036,买入)副行长刘建军在4月6日招商银行庆祝30周年行庆零售客户答谢会上如是说。招行从1亿元资本金、1家营业网点、34名员工起步，到现在近6万亿资产规模，员工数超7万，用了三十年。
招行相关负责人介绍到，第一次战略转型，招行的零售业务是从“略有”到“很有”。虽然当时已经有了五个行业首创零售产品，但招行的金葵花客户(月日均资产在存款规模50万以上的客户)只有四万多户。第二次转型，发生在五年以后(即2009年)，彼时招行的消费金融、财富管理等零售核心业务基础已经打牢，但是要重新加固小微业务。
彼时招行经过几度行内协调，最终决定把小微业务划于零售条线下，并在数次调研后研究基于自然人贷款的小微业务模式，构建前台接单报单、全国集中审批的信贷工程，以及征信中心。最值得一提的是，招行彼时就已经有强烈的风险控制意识，拒绝联保模式，只接受房屋抵押，较好地控制住了不良率。截至2016年末，招行零售贷款较上年末增长25.73%，占贷款总额50.45%；零售税前利润同比增长23.80%，占业务条线税前利润的比重为53.62%。公募基金净销量和零售理财增量，双双位列行业第一；私行管理客户资产规模高达1.66万亿，同样位居全行第一。
同时，零售管理客户总资产目前已经突破了5.53万亿。在金融脱媒加深、存款流失加剧的情况下，招行的零售AUM余额较上年增加了7809亿元，保持了16.44%的增幅，增量创历史新高。
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